Claves para generar un negocio inmobiliario exitoso,

Terminado el tema del campo, por lo menos desde el punto de vista de la sociedad, volvemos a la normalidad y a los problemas anteriores a esa situación: inflación, crisis energética, incremento en los valores de la energía. En este momento el costo de obra sigue subiendo, y los precios de venta necesariamente serán mayores. Cualquier presupuesto que se maneje ahora va a ser más caro que hace 4 meses, con lo cual la expectativa de venta también es más cara. Es difícil saber exactamente hoy cuál va a ser el precio de venta, en un mercado con poca participación del crédito y donde ya estamos empezando a competir con valores internacionales de otros mercados, que han bajado mucho. En este contexto, para un potencial inversor en propiedades cobra mayor importancia determinar cuales son las variables por las que un proyecto inmobiliario puede tener un mayor grado de éxito comercial.

Por Miguel Ludmer, titular de Interwin Marketing Inmobiliario.

 1. Una variable clave es la ubicación. Hay zonas privilegiadas de la ciudad de Bs As., -como Caballito o Belgrano- que siempre mantienen su valor, y han surgido otras – como Puerto Madero, Las Cañitas, Palermo (Soho y Hollywood) – que son sumamente demandadas.

2. Otro item a cuidar es que en el proceso participe un grupo de empresas serio, creíble y profesional. Hoy en el mercado hay desarrolladores que deciden reunir en sí mismas todas las variables del negocio (es decir: construyen, asesoran, financian y comercializan). Pero las distintas tareas que hacen a la actividad inmobiliaria son muy diferentes, y por lo mismo requieren distintas competencias y grado de especliazación. Creemos que cada uno debe dedicarse a un área específica para la que haya desarrollado un expertise, de modo de brindar en conjunto un servicio más profesional.

3. La elección y mezcla de las tipologías. Frente al volumen determinado, el desarrollador debe determinar cuantas unidades habrá, que espacio darle a cada una. ¿El edificio tendrá 10 pisos únicos? ¿O es mejor diseñar 20 semi-pisos? ¿O quizá en esa zona sea más interesante construir pisos de oficinas? ¿O 40 departamentos de 50 m2 cada uno? Entonces, la mezcla que se haga, cuantos metros se le de a la tipología, el tamaño de cada ambiente o la distribución, es decir la elección y mezcla de las tipologías, es otra variable muy importante, que va a hacer que el proyecto resulte más o menos exitoso, o que se venda más o menos rápido. Por ejemplo, si alguien está buscando hacer una preventa, es decir vender desde el pozo, debe tener en cuenta que se comercializan mas fácilmente las unidades más chicas.

4. El marketing y la comunicación son fundamentales: en un mercado tan competitivo como el que tenemos, los productos no se venden solos, por lo que hay que hacer una comunicación completa: contar con buenas imágenes, buenos renders, comunicar a través de avisos, de news-letters, de la prensa, etc. Según encuestas realizadas, el 80% de las respuestas demuestra que Internet es un excelente medio de comunicación y oportunidad para ofrecer este tipo de productos. Otro recurso que no hay que desdeñar es el e-commerce, que realizado a través del envío de información y buenas imágenes del emprendimiento a una base de datos segmentada, obtiene una rápida y efectiva respuesta.

5. La venta: además de tener una aptitud especial y personal para la venta, los vendedores deben conocer muy bien el producto y sus características de modo de saber qué están ofreciendo, por lo que hay que ofrecer un entrenamiento especial al cuerpo de ventas. Creemos que quien comercializa productos inmobiliarios debe ser asesor del cliente, y que su trabajo es brindarle elementos para cerrar la operación, recibiendo honorarios como consecuencia de esto.

6. El precio es una variable que, si bien está a discreción de los desarrolladores, debe posicionarse en relación con la competencia. En general, el desarrollador tiene un marco a partir de quienes convoque para invertir, o porque tiene la capacidad para reunir a una cantidad importante de inversores que participan con una suma de dinero en el proyecto, por ejemplo. Al tener un presupuesto determinado se realiza la mejor elección posible de producto, de terreno y del edificio que se va a construir. El precio se determina en función de una investigación de mercado, para la cual hay que recorrer el trabajo de la competencia, lo que ocurre en la zona que se eligió, y tratar de diferenciar al producto por alguna característica. Luego se definirá un precio, más barato que los desarrollos mejores que el propio; más caro que los que son peores, y más o menos igual que los que son similares. El precio también es una variable que depende del sentido común del desarrollador, y debe estar en sintonía con las expectativas de la gente y del mercado. La mezcla de estas variables en el desarrollo inmobiliario que se lleve a cabo, sin duda es la que va a determinar el éxito del proyecto.